Confección empresarial

Por Marian Díaz / mdiaz1@elnuevodia.com

Todo comenzó con una receta de galletas artesanales que la biotecnóloga Carla Suárez recibió como regalo de sus padres un Día de Reyes.

Las confeccionó su progenitora y el empaque y la etiqueta los diseñó su papá, quien le puso el nombre de AnQui Fine Cookies. Eran de avellana y a la familia le gustaron tanto que a Carla se le ocurrió la idea de venderlas al público en general.

“Dije: esto tiene futuro y le propuse a mi esposo comenzar a mercadearlas”, contó Suárez a Negocios.

De inmediato, ella y su esposo José Manuel Morales, ingeniero mecánico, pusieron manos a la obra. La primera fase fue la investigación y desarrollo, y duró dos años, ya que ambos trabajaban en aquel momento a tiempo completo en el sector privado.

“Con el conocimiento de los miembros de la familia en ciencias y matemáticas, empezamos a desarrollar el negocio”. Otros parientes se unieron para aportar sus habilidades culinarias y la experiencia en el diseño gráfico.

Evaluaron suplidores, probaron recetas y analizaron las necesidades del mercado. Uno de los retos que tenían era cómo adaptar las recetas caseras a un nivel de producción mayor.
“Teníamos que evaluar el porcentaje de proteína que le echaríamos a la harina para mantener la textura y el porcentaje de grasa para poder calcular la cantidad de vitamina E que tendría la mezcla”, dijo Suárez, quien tiene una maestría en ingeniería química.

El capital para arrancar
Para comenzar la pequeña empresa familiar, el matrimonio hizo un préstamo personal de $60,000, dinero que unió a los ahorros familiares. Para evitar endeudarse demasiado, “hemos usado y explotado los recursos de la familia”, manifestó Carla. Su hermano René Juan, quien es ingeniero ambiental, aporta también sus conocimientos al negocio.

Durante los primeros meses de investigación, “regalamos muchas galletitas entre las amistades, los compañeros de trabajo y le pedíamos a todos que nos dieran su opinión”, explicó la entrevistada.

AnQui -el nombre surge de la unión del de sus hijos Andrea y Quique- son galletas naturales artesanales que no contienen preservativos artificiales, son bajas en sodio y no tiene colorantes ni sabores artificiales. La vitamina E sirve de preservativo natural, explicó la ingeniera. La empresa enfatiza en dos atributos del producto: calidad y nutrición.

En enero de este año las galletas AnQui salieron al mercado. Originalmente, el producto se lanzó en el área oeste, en la cadena de supermercados Mr. Special y en tiendas especializadas en productos de confitería como E. Franco & Co. -la del famoso brazo gitano-, ya que sus dueños son de Mayagüez.

“Empezamos con un empaque más tipo regalito, tipo corporativo. Era una caja blanca, sencilla, con una cinta roja satinada”, señaló Carla. Pero ese empaque era costoso y encarecía el producto.
“Evaluamos el mercado y nos percatamos de que el consumidor buscaba un precio más asequible”. La empresa actuó con agilidad, y en pocos meses diseñó un nuevo empaque, mucho más llamativo que el primero.

En octubre pasado salió la colección gourmet con una variedad de cinco sabores: avellana, chocolate, frutas, limón con semillas de ajonjolí y jengibre. En la actualidad, las AnQui se consiguen en los supermercados Grande, Pueblo, Mr. Special y SuperMax, así como en la Bodega de Méndez, en tiendas de productos naturales y en “gourmet shops”.

La próxima fase es entrar en las cadenas de descuento. De hecho, ya están en conversaciones con Wal-Mart y Walgreens. Además, dentro del plan del negocio está desarrollar la empresa para el mercado internacional.

AnQui es una empresa amigable con el ambiente. Su empaque está hecho de material reciclable y la tinta es de soya. En estos momentos, René Juan evalúa si la bolsita de adentro puede ser de material biodegradable, indicó su hermana.

Y como la innovación es otro de los pilares de este negocio familiar, sus dueños trabajan en el lanzamiento de una colección de galletas para niños. “Andrea entra a la escuelita y queremos desarrollar un producto natural, diseñado para niñas y niños, para incluirlo en las loncheras”, adelantó la empresaria.

“Uno de mis objetivos es desarrollar en grande nuestra empresa, generar empleos y llegar al mercado internacional”, expresó con entusiasmo la entrevistada, quien terminó renunciando a su empleo en una farmacéutica para dedicarle toda su energía a su empresa familiar.

Ventas en el Internet

Ventas en el Internet
Por Gil Schmidt

La mayor parte del esfuerzo de mercadeo y publicidad se invierte en los procesos de dar a conocer su empresa, a distinguirla de las otras en su industria, de encontrar una razón que motive al prospecto a acercarse a su compañía y de intrigarlo lo suficiente con su presentación para que piense, y decida, comprar su producto o servicio.

El momento mágico donde comienzan las ganancias de su inversión de publicidad es cuando el prospecto y usted se encuentran "en la puerta", ya sea de su negocio o del hogar del prospecto. El prospecto entró, o le permitió entrar, y ahora pueden hablar de cara a cara. Todos esos anuncios, toda esa repetición para que ese prospecto y usted se vieran.

Miles de libros se han escrito sobre el proceso de ventas, desde lo filosófico hasta lo crudamente manipulativo. Pero poco se ha escrito del proceso de ventas en el Internet, que es fundamentalmente diferente a todo tipo de venta que lo haya precedido, pero que mantiene exactamente la misma meta.

En el Internet, la relación empresa-prospecto no es de cazador-presa, o de pescador con malla-grupo de peces, sino de huesped-anfitrión. En medios tradicionales, usted, la empresa, "busca" a los prospectos, como cazador en el bosque o pescador en alta mar, o en limitados casos, le pide que lo invite. Para que el mensaje sea efectivo en relación a la inversión, trata de colocar su mensaje en los lugares más visibles o escuchados, esperando que la ley de probabilidades le funcione.

El Internet invierte esa relación, y ese volteo de posiciones es algo que muchas empresas y agencias de publicidad no logran captar. Su campaña en el Internet no es de volumen, sino de precisión, no de masas sino de individuos y no es de ventas sino de facilitar compras. Veamos esos puntos, uno a la vez:

1) Volumen versus precisión: Si bien es cierto que el Internet puede llegar a 200 millones de personas a la misma vez, cada contacto es con un individuo solamente. Nada de televisores en un canal y 55,000 televidentes; nada de radios berreando en medio de un festival. En el Internet, volumen general se convierte en prospecto específico, repetido cientos y miles de veces.

2) Masas versus individuos: En medios tradicionales, se busca atraer al mayor grupo posible de prospectos con los anuncios y pautas porque hay muy poco control sobre los posibles recibidores de ese mensaje. En el Internet, el proceso se invierte porque son los mismos prospectos los que se auto-cualifican para llegar a su empresa. Voluntariamente llegan a su "website", por lo tanto, si su "website" insiste en tener un mensaje dirigido a "llamar" a los prospectos, eso es visto como gritarle al que ya está a tu lado. No son muchos los que están ahí: es uno solo y ya tienes su interés.

3) Ventas versus facilitar compras: Vender es tedioso y difícil. Pregúntele a cualquier vendedor. Pero ayudar a comprar es mucho más fácil y placentero. Venderle al prospecto es forzarlo a que compre ahora y a tus términos. Ayudarlo a comprar es buscar cuáles son sus necesidades y entonces proveerle lo que busca de forma rápida y sencilla. El Internet no se presta para "venderle" al prospecto, porque su actitud es de "yo te busqué y por ahí mismo me voy". (Compara eso con la televisión, donde se calcula que durante el periodo de anuncios de 4 minutos de las emisoras nacionales, el televidente promedio cambia de canal 26 veces, o sea, una vez cada diez segundos.) Cuando el prospecto llega a su "website" es porque quiere y quizás necesita estar ahí. Cumple con resolverle sus necesidades y convertirá al prospecto en un cliente. Trátelo como fuente de dinero y no lo verá más.

El fracaso de miles de "websites" se debe basicamente a la ignorancia de estos puntos. ¿Cuántas empresas no han colocado un "site" esperando vender miles de dólares y lo abandonan en meses porque no lograron lo esperado? Podrían tener gráficos llamativos, estar lleno de "links", animaciones divertidas y hasta texto apropriado, pero si no estuvieron orientados a facilitarle al prospecto el potencial de su compra, entonces esos "sites" fueron visitados y abandonados.

Al igual que en otros medios, el Internet requiere que se le de atención y su "website" se debe revisar semanalmente. Hay personas que protestan que esto es innecesario, que es sólo un gasto adicional. Si es así, ¿entonces por qué hacen reuniones semanales de ventas? Los humanos somos más capacitados que las computadoras, por lo tanto no necesitamos estas revisiones semanales. Pero se hacen con dos propósitos: medir resultados y ampliar conocimientos. Y lo que aplica a esta reuniones aplica por igual a su "website". Si no se miden los resultados, no se sabe qué progreso hay o si hubo progreso. Y la interactividad del Internet, una de sus más grandes ventajas, brinda información que toda la compañía puede utilizar. De la misma manera que no dejaría pasar una semana sin hablar con uno de sus vendedores, tampoco debe dejar una semana sin "hablar" con su vendedor más eficiente, uno que trabaja las 24 horas, no pide vacaciones ni horas de almuerzo extendidas y es la voz siempre amigable con el que se encuentran sus mejores prospectos.