10 pasos para cerrar una venta efectivamente

1. Estudie a su prospecto - Esto es lo primero que deberá hacer antes de llegar a la cita. Es importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir. Lo que puede hacer es repasar lo que el cliente le está pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cómo las manejaría, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es un cliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. Estar preparado es vital.
2. Repase mentalmente sus metas personales y profesionales – Este paso es bien importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus mestas establecidas. Esto es cada vez más importante y vital a medida que se va acercando el fin de mes, trimestre o año de producción. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendación es que se lleve un registro de las ventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta.
3. Practique – Practique su presentación, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de cierre, etc. Solo mediante la práctica podrá dominar el cierre y estará preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentación en vivo, no se pueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta.
4. Este preparado para cerrar el negocio – Tenemos que tener presente que existe posibilidad de que el cliente prospecto mostrará alguna resistencia para cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso “pero”. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: “Me gusta lo que dices, pero…” eso es una objeción. Las objeciones hay que manejarlas efectivamente y son el mejor indicador que hay un interés en lo que se está presentando.
5. Conserve la calma durante la venta – Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de venta de su negocio. Es importante que su cliente prospecto no sienta que usted está nervioso, ansioso, molesto, etc. Sencillamente no manifieste sus emociones esto puede causar falsas impresiones y puede afectar el cierre.
6. Manténgase concentrado en el cierre – El objetivo es cerrar el contrato, no desvié la atención a cosas que no sea su cliente. Hay personas que se entretienen con el celular, mirando los cuadros, la decoración de la oficina, etc. Mientras el cliente analiza o revisa los documentos manténgase enfocado en el cliente y en lo que hace. El cliente debe de saber que usted está preparado para contestar cualquier pregunta.
7. No pierda el ánimo – Si no pudo cerrar el contrato, no se desanime. No permita que esta situación le afecte su próxima presentación o cierre. Debemos ser realistas, no todos los contratos serán cerrados. Lo importante es mantenernos enfocados en la meta que queremos lograr.
8. Sea optimista y positivo antes, durante y después de la venta – El optimismo es el alma y motor de las ventas. Se transmite a todas las personas que lo rodean y es la herramienta más poderosa que tiene un vendedor.
9. Después de hacer la pregunta final, guarde silencio – La pregunta final es aquella que se le hace al cliente prospecto para esperar una respuesta que puede completar el proceso. Un ejemplo seria: “Entiendo que tanto usted como nosotros estamos satisfechos con los términos y condiciones, ¿Cuál es el próximo paso una vez se cierre el contrato?” Tenemos que ser agresivo en todo momento, el vendedor es el que tiene que tener el control de la presentación y el cierre en todo momento.
10. Una vez cerro la venta, agradezca a su cliente y salga rápidamente – El día del cierre del contrato, una vez el mismo este firmado, agradezca a su cliente, comunique cual es el próximo paso y salga rápidamente de la oficina. La mayoría de los vendedores no saben que una vez el contrato se firme, la relación con el cliente aun está en riesgo. Si desea almorzar con el cliente lo puede hacer en una próxima cita, pero no es recomendable en el mismo día del cierre.

El cierre de un contrato es el momento más importante de cualquier negocio ya que es la forma de cómo la empresa genera ingresos. Dedíquese a estudiar la forma como usted maneja este proceso y perfeccione su técnica. Sin duda podrá ver los frutos en las ganancias del negocio y su bolsillo.

El autor de este artículo es el Sr. Joel Maldonado. Consultor de Ventas y Mercadeo para PYMES. Si desea más información o consultar con unos de nuestros especialistas puede visitar www.ventasymercadeo.com o comunicarse al (787) 299-4612 o enviando un email a Joel.maldonado@ventasymercadeo.net

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Algo sobre Marketing

Entre las pequeñas y medianas empresas no suele haber una cultura ni tradición de Marketing, el cualtermina siendo la asignatura pendiente.

Cuando los clientes no vienen y las ventas se estancan muchas veces es un problema de marketing, pero aunque revisar a fondo nuestro Marketing sea la solución en muchos casos, también es cierto que hay cosas que no solemos comentar muy a menudo sobre el tema. Veamos:

1.- El Marketing no va a arreglar que nuestra oferta sea deficiente.
El mejor anuncio del mundo no va a arreglar que tengamos un producto que los usuarios no deseen, si es así nuestra oferta va a ser mediocre y eso va a ser un ancla pesada que vamos a arrastrar siempre.

No importa que doblemos el presupuesto de Marketing y promoción, eso no va a solucionar el problema endémico de oferta, que es la verdadera causa de que no haya clientes en muchas ocasiones.

Algunos emprendedores se lanzan desesperadamente a promocionarse, doblan el número de anuncios que ponen al mes o incrementan el dinero destinado para aparecer mejor posicionado. Pero el mejor anuncio del mundo, con todas las estrellas de cine del mundo, no puede mejorar ni un ápice la calidad de una oferta.

Si no ofrecemos nada diferente, si no tenemos algo destacable que los clientes quieran, No va a funcionar bien.

Aunque atraigamos más interesados (ya que vamos a ser más visibles) cuando esos interesados estén valorando otras ofertas a la vez que la nuestra, vamos a ser desechados por ese otro competidor que sí ofrece algo distinto y destacable.

2.- Todo es Marketing.
La mayoría de las veces tenemos la noción de que una buena campaña, y los mensajes que ponemos en ella, son lo importante.

Nada más lejos de la realidad por el siguiente motivo:
Los mensajes promocionales son los menos efectivos a la hora de convencer.
Cuando enviamos una oferta o promoción el cliente sabe una cosa, que el mensaje tiene como objetivo conseguir una venta. Eso hace que, de manera casi instintiva, se despierten las barreras naturales de un cliente a que le vendan.

Conclusión: se mira el mensaje con lupa, se asume que habrá una parte de exageración y que se están intentando ocultar los puntos débiles de la oferta en dicho mensaje.

Da igual que seamos 100% sinceros y nunca exageremos, hoy día cualquier promoción se va a ver afectada por la, cada vez más, poderosa indiferencia del cliente a creer lo que dice un mensaje de Marketing.

Por eso el cliente está cada vez más alerta al resto de mensajes que la empresa en cuestión le envía, y saca conclusiones mucho más poderosas de esos que de la publicidad.

Por ejemplo, usted contacta una empresa líder en su industria para informarse sobre sus servicios. Sus promociones resaltaban que el trato al cliente es lo principal, como todas las empresas. Sin embargo su respuesta le llegó tres meses más tarde.

El mensaje promocional dice que el cliente es su preocupación principal, que contacte si necesita cualquier cosa. El mensaje de retrasarse 3 meses en contestar dice mucho más alto y claro lo que ocurre en realidad.

¿A cuál de los dos mensajes voy a creer?
Esa contestación con retraso es también un mensaje de marketing... del peor posible.

Todo lo que hacemos en una interacción con un cliente es Marketing, y no sólo el típico mensaje promocional visto mil veces y que nadie se cree.

3.- El Marketing tiene una cara aburrida y de largo plazo.
Pones un anuncio, esperas un par de días y sólo tienes que alargar el brazo para recoger los frutos.

Ojalá fuera así, pero no lo es, el Marketing no funciona de esa manera.

Por eso muchos emprendedores se frustran enseguida cuando intentan "hacer algo de Marketing" (es decir, poner algún anuncio esporádico diciendo cualquier cosa) y no consiguen más que perder el dinero empleado. La conclusión siguiente que se suele extraer es: "El Marketing no funciona".

El Marketing, para que funcione, es un proceso constante en el tiempo de probar mensajes, enfoques y medios, ir recogiendo resultados e ir modificando poco a poco lo que hacemos según lo que digan esos resultados.

O lo que es lo mismo, hay una parte fundamental del Marketing que no es precisamente una diversión creativa constante, sino algo tedioso que implica recoger datos, cotejar, modificar, recoger datos de nuevo...

Esa parte "aburrida" es la que la gran mayoría de emprendedores nunca está dispuesta a seguir haciendo durante mucho tiempo y por eso acaban diciendo que el "marketing no funciona".

4.- El Marketing es "simplemente" conocer a las personas.
El Marketing no es juntar a dos deportistas famosos y filmar un spot espectacular. El Marketing es la capacidad de ponerte en el lugar del cliente, saber qué quiere, que la oferta encaje con eso y luego saber qué le tienes que decir para que quiera hacer negocios contigo.

El problema es que muchas veces ni nos preocupamos de conocer de verdad al cliente ni nos importa.

Cuando estamos tratando con un amigo y tiene un problema en el que podemos hacer algo sabemos perfectamente qué hacer y cómo comunicarnos con nuestro amigo (evitando lo que puede aumentar el problema y enfocándolo de la manera más adecuada según su carácter) y lo hacemos de manera natural, por la sencilla razón de que a nuestro amigo lo conocemos bien, nos importa, sabemos qué le preocupa y qué necesita.

Sin embargo a un cliente le decimos lo mismo que a todo el mundo y no nos preocupamos demasiado de eso que le quita el sueño o de si todo le va bien...

Resolver esto requiere un cambio importante de mentalidad, requiere comenzar a preocuparnos de verdad por el cliente, algo que se repite mucho por todas partes, pero si levantamos la cabeza y echamos un vistazo sincero a nuestro alrededor, (o a la última vez que tuvimos un problema con el teléfono o quisimos hacer una devolución), la mayoría de las veces nos tratan como a números y como un fastidio que quitarse de encima lo más rápidamente posible una vez han conseguido la primera venta.

Por desgracia esto es muy común... a pesar de lo mucho que se repiten estas frases y lo mucho que todos "sabemos" que el cliente es la preocupación número uno. Sin embargo veámoslo por el lado positivo... también es una de las mayores oportunidades para nuestra empresa.