10 defectos que le afecta el cierre de una venta

Una de las partes difíciles e importantes del proceso de venta es el cierre. La mayoría de las personas tienen dificultad a la hora de cerrar un negocio y muchas veces pierden las oportunidades de ventas porque no saben cómo manejar este paso. Para manejar efectivamente el cierre de la venta le presentamos los 10 errores comunes que cometen las personas cuando presentan un producto o servicio.

Hablar demasiado – Muchas veces pensamos que mientras más información se le de al prospecto, mejor es. La realidad es que no es así. Bride la información necesaria para que su prospecto se convenza que su producto o su servicio satisface sus necesidades.
Interrumpir – No interrumpa a su prospecto mientras habla, el podría estar a punto de aceptar su producto o servicio.
Vestir mal – Utilizar ropa con colores o diseños llamativos, pantalones modernos o ropa muy llamativa, déjelo para fiestas y actividades personales. No llame la atención del cliente en cosas que no aportan al cierre de la venta.

No saber escuchar – ESCUCHE!!! Todo lo que dice su cliente. El cliente pudiera estar confirmando la compra y usted ni se dio cuenta.

Hacer ruido (Llamadas, sonido del celular, etc.) – Apague su computadora, celulares, equipos electrónicos, etc. Asegúrese que no hacer algún ruido inesperado ya que saca de concentración al cliente.

Arreglo personal descuidado – Si su ropa esta manchada o le falta un botón el cliente puede pensar que estas desesperado por generar dinero ya que no tiene ropa.

Falta de sinceridad – Hable claro. Ponga sobre la mesa todos los términos y condiciones para que el cliente este claro. Le garantizo que a nadie le gustan las sorpresas de ese tipo, especialmente si está cerrando un contrato.

Falta de organización – Imagínese que el cliente le diga que va a firmar y usted dejo el contrato. Si no sabe lo que está haciendo el cliente pensara que no lo podrá ayudar.

Distraerse – En el momento de cierre de un contrato, no esté pendiente de los trofeos, pinturas, cuadros de la oficina del cliente. Ese es un momento crítico, el cliente tiene que saber que usted está enfocado y concentrado en cerrar.

Llegar tarde – Llegar tarde el día en que se cierra un contrato, le puede costar el contrato. Llegue temprano.

El cierre de un contrato es el momento más importante de cualquier negocio ya que es la forma de cómo la empresa genera ingresos. Dedíquese a estudiar la forma como usted maneja este proceso y perfeccione su técnica. Sin duda podrá ver los frutos en las ganancias del negocio y su bolsillo.

El autor de este artículo es el Sr. Joel Maldonado. Consultor de Ventas y Mercadeo para PYMES. Si desea más información puede visitar www.ventasymercadeo.com

¿Qúe significa ser empresario?

Básicamente, un empresario es alguien capaz de desenvolverse independiente y en forma eficiente en lo que hace o sabe hacer. En esto se incluye:

• Alguien que cree en sí mismo, que se tiene confianza.
• Alguien que cree en sus ideas y que es capaz de llevarlas a cabo, de encontrar la manera de materializar sus sueños.
• Alguien que se enamora de lo que hace y es capaz de enfrentar obstáculos y riesgos para lograr lo que quiere.
• Alguien que aprende de sus errores, que no se inmoviliza o abandona cuando se equivoca o fracasa, que intenta salir adelante pese a las dificultades que encuentra.
• Una persona que tiene optimismo, que adopta una actitud positiva frente a la vida.
• Que prefiere hacer y crear, en lugar de quejarse o desalentarse.
• Que no le hecha la culpa a los otros o al contexto sino que piensa: ¿en qué me equivoqué? ¿para qué me sirve el error?
• Es alguien que tiene entusiasmo, mucha energía y fortaleza. Y, ojo, esto no significa ser un iluso o un necio que no evalúa la realidad y sus posibilidades. Implica ser muy perseverante pero no obstinado, seguir adelante aunque todo indique que por ahí no es.
• Por lo tanto es capaz de correr riesgos… riesgos, no peligros mortales. Porque los evalúa, los estudia y, entonces, esos riesgos son calculados. Pero sabe que puede perder.
• También sabe lo que no sabe. Puede darse cuenta qué cosa le falta aprender y, entonces, se capacita, sale a buscar lo que necesita. Por lo tanto, sólo tiene la soberbia de estar dispuesto a aprender. Esto hace que sea muy curioso/a, que investigue, que le interesen los temas que se relacionan con su actividad. Busca permanentemente, nunca se da por satisfecho/a.
• Tiene miedo, pero el miedo no lo paraliza. El miedo le sirve para cuidarse y cuidar lo que hace. Es un valiente con iniciativas, pero no un suicida.
• Algo más: conoce el negocio o la actividad en que está, y si no conoce, está dispuesto a conocerla al dedillo, a ser un experto en ella.
• Tiene capacidad para resolver problemas porque no se ahoga en un vaso de agua y, si no puede resolverlo, busca ayuda.
• Por último, para no cansarlos, tolera la incertidumbre porque puede arriesgarse a algo sin saber cómo le irá exactamente y por supuesto, la incertidumbre de lo que vendrá, de lo que puede suceder, tanto en el área de su trabajo como en la vida toda. No exige certezas o seguridades para hacer algo, porque sabe que nada cuenta con certificado de seguridad.
• Todo esto significa que es alguien que cuenta con una dosis alta de autonomía e independencia.

Empresas para empatar la pelea

Empresas para empatar la pelea
Boricuas que recurren al ingenio para complementar su presupuesto.
Por Marian Díaz / mdiaz1@elnuevodia.com

¿Cómo generar un ingreso adicional que le permita empatar la pelea a fin de mes? Esa es la pregunta que cada vez más puertorriqueños se hacen en momentos en que tratan de estirar el dólar y hacen ajustes para que su presupuesto familiar le rinda más.

Una opción es establecer su pequeño negocio. Para buscar ideas de qué tipo de negocio establecer, hay quienes empiezan haciendo un inventario de sus talentos y habilidades (ej. pintura, comunicaciones, cocina, ventas, etc.).

La clave es ser el primero en ofrecer ese producto o servicio y que la inversión inicial sea mínima. No se complique con el concepto, no busque locales comerciales, ni tenga empleados. Lo importante es comenzar y hacer los ajustes sobre la marcha.

Eso precisamente fue lo que hicieron Enid Lassalle, propietaria de Candelitas.com- un negocio dedicado a la venta de velas de olor que no queman- y Luis R. Torres Martínez quien utilizó su talento para el dibujo y la pintura para desarrollar un negocio de venta de gorras bajo la marca ‘Nota’.

Velas que no queman

En entrevista con Negocios, Lassalle contó que buscaba alguna idea de negocio relacionada con la venta y que le rindiera un buen ingreso mensual. Evaluó varias franquicias, pero las descartó hasta que un día una amiga le habló de las “velas que no queman”.

Contactó a la empresa Scentsy, con sede en Estados Unidos, y se enamoró del concepto. “Es un producto ‘fashion’, bonito, y sobre todo seguro. Y lo mejor, la inversión es mínima”, expresó.
Lassalle, quien lanzó el negocio en septiembre del año pasado, explicó que las velas funcionan con electricidad, el quemador se conecta como una lámpara y encima se coloca la bandeja con la cera de olor. Hay 80 olores diferentes y una variedad de quemadores. Los clientes son sus mejores promotores, pues le refieren a otros, indicó. Además, tiene una página interactiva (www.candelitas.com), que le sirve de herramienta de mercadeo. “Por medio de internet se abren muchas puertas”, dijo Lassalle, quien en el pasado tuvo un concesionario de autos en Estados Unidos y un negocio de joyería de fantasía en San Juan. “Este es un negocio flexible, le dedico las tardes y los fines de semana. Y participo también en ferias”, señaló. La inversión inicial fue de poco más de $100 y Scentsy sólo requiere ventas mínimas de $150 trimestrales. Lassalle ha vendido mucho más que eso e incluso ha reclutado a seis consultoras. Ésta recibe un determinado porcentaje por las ventas que ella genera y por las que hacen las consultoras también.

“Razonablemente una consultora puede generar en sus inicios $100 mensuales, pero hay quienes generan mucho más”, dijo al tiempo que agregó que su meta es subir al puesto de directora en los próximos seis meses, algo que sin duda, aumentará sus ingresos. Los jóvenes también están en la onda de generar su propio dinero y ante la escasez de empleos en la Isla, muchos optan por la vía empresarial. Pasión que deja dividendos Luis R. Torres Martínez, de 21 años, y estudiante de Contabilidad en la Universidad Interamericana en Cupey, se percató de que podía sacar provecho económico de su creatividad y talento para el dibujo.

Fanático de las gorras, las que combina con sus atuendos, un día se le ocurrió hacer sus propios diseños para economizar. A su novia y a sus amistades le encantaron y comenzaron a ordenarle varias.

Empezó a finales de noviembre para no desaprovechar la temporada navideña. “Al principio empecé por ‘fun’, pero ahora lo veo como todo un negocio y no descarto expandirlo, abrir quioscos o algo así”.

Torres Martínez enfatizó que sus gorras son “únicas, no hay dos iguales”. Se caracterizan por sus colores vistosos y las diseña por encargo, según el pedido del cliente. Los precios oscilan entre $20 y $35, dependiendo de la complejidad del diseño y la cantidad de pinturas que éste lleve.
Al momento, los clientes lo contactan por correo electrónico o a través de las redes sociales Face Book y My Space. “A través de Facebook me he dado a conocer y mis amistades también me han ayudado a regar la voz”.

Su marca de fábrica -la que está en el proceso de registrar- es “Nota”, la que acompaña con el símbolo de una nota musical. Pese al corto tiempo que lleva diseñando las coloridas gorras, las mismas han tenido buena acogida, no sólo entre la juventud de la Isla, sino también entre algunos que estudian fuera de Puerto Rico.

Torres Martínez, quien además de ser un universitario, trabaja a tiempo parcial en una firma de contabilidad, está consciente de la importancia que tiene, hoy más que nunca, ofrecer un producto de calidad y mantener los costos del negocio bajo control.

Él se asegura de cumplir con ambas, para lograr el éxito de su pequeña empresa. Entre sus planes futuros está el incluir sus diseños exclusivos en t-shirts y en mahones. Para adquirir una gorra “Nota”, puede comunicarse al (787) 718-6620.